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不要被电商低价给骗了

文字:[大][中][小]2020-08-08 08:53    浏览次数:    

  做淘宝,你低价,马上就有人比你更低,这样的故事早已不稀奇。但是在你没明白别人为什么要这么做,以及别人在怎么赚钱之前,最好不要盲目模仿,否则只会是画虎不成反类犬。

  淘宝的低价和刷单,是由“销量为王”的游戏规则造成的。最近已经有消息传出,淘宝平台已开始试点,2015年打算弱化销量的搜索权重,类似于京东,按销量排名,只会按最近一周的总销售额排名来显示。果真如此,那低价或刷单冲量,意义就会小很多,大家也逐步会像京东一样,去主推高客单价、高差异化的产品,而不再于冲销量的迷局之中。

  但是在淘宝游戏规则没改变之前,这场低价的游戏,还是不得不玩下去。尽管每个人都知道,低价会让自己的品牌节操粉碎一地,会让高价产品成为摆设的花瓶,也会大幅下降自己与渠道的利润,让整个链条做搬运工。然而,只要同平台的其他对手都在这么做,你不做,就会被清除出局。

  低价或报特价活动,销量就一定会上涨吗?不一定,如果率仍比品类前3的竞品低,低价是没有前途的。并且低价冲量的品牌,大部分都是想将销量冲到前面后提价,只是说起来容易,好多品牌咬紧牙关冲到前面,提价后率大幅下降,不到一个月又跌回原形。能顺利按“低价冲量-提价-广告和活动推动”这条打上去的,据我了解,应该不超过20%。这个没有多少含金量的招数,是个险招。

  低价冲量,拼的是实力,对于有自有工厂,并且生产规模大,成本控制好的品牌来说,风险相对可控,同样是亏,但比别人亏的更低,无非是最后看谁能扛的更久。成本29元做出来,加上7元运费+天猫扣点以及其他杂费,卖39元,算是持平冲量,一部分人这个单品来为店铺其他产品引流,倒也无可厚非。可让人看不明白的是,有人马上卖29元,甚至19元都敢卖,更离奇的是,淘宝上9.9元一条裙子的“神价格”,一打就是一年?

  你能说这是亏本冲量,然后提价再赚吗?你能说这是生产成本低,卖低价略亏也可承受吗?一条裙子,光用料和工人做工都需要多少?并且这个低价,在占据销量第一后,丝毫没有涨价的迹象。这不是清理尾货,因为卖完了货又不断的补上,那是为什么?为什么这个产品的老板,每天还能轻松到开着虎座驾四处找乐,没有半点苦逼搬运工的形象?

  碰到这种对手,如果你只看到他低价冲到每月5到10万条的销量,没有看清楚他背后的生意链条,就一股脑低价杀下去,最后只会死得渣都看不到。他没有工厂,不养工人,所有产品全部外发,有很多家工厂为他不停的做,在这个生意的背后,他真正玩的是现金流与产品、渠道组合。

  9.9元一条的裙子,只是他跟所有供应商谈账期的筹码,利用每天庞大的销量,他可顺利将上游供应商的账期谈到3-6个月结一次,有部分供应商甚至是一年一次,这是什么概念?如果每个供应商每个月给他10万,10个供应商6个月相当于白给他600万的钱来周转,这600万的资金,他除了支付供应商6个月前的少量费用,剩下的钱都可以投到其他利润板块。比如说做高端利润产品,比如去做一些高利润的京东、唯品会或线下渠道,有些还会去买房卖房,不断用别人的钱赚钱。

  所以他从来不缺钱,只要是现金流不断,即使其中哪个供应商一定要提前结款,他也能一口气结掉。这种生意跟京东是一样的,刘强东早就放话出来说,别老他亏钱,哪怕他每个月亏1亿,他现在拥有的钱,亏到他这辈子过完,也亏不完。但是只要现金流断了,哪怕每月赚1亿,这个生意也完蛋。


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